Rick Page, fondatorul companiei The Complex Sale, cea care furnizeaza servicii de consultanta si instruire in domeniul vanzarilor in intreaga lume, aduce in prim plan ideea potrivit careia nu ofertele vand, ci oamenii. Oamenii de vanzari de astazi trebuie sa inteleaga mai bine decat oricand afacerea clientului lor. Acest lucru este important pentru ca se poate intampla sa ratati un contract bun din cauza unui mesager slab. Combinand o abordare coerenta cu secretele de ultima ora ale celor mai buni agenti de vanzari din intreaga lume, Speranta nu e o strategie prezinta un proces testat, alcatuit din sase etape-cheie, pentru castigarea oportunitatilor de vanzare si va arata cum:
Sa vindeti tinand seama de "nevoia" strategica de afaceri a potentialului client pentru a obtine o valoare ridicata;
Sa evaluati potentialul client pentru a intocmi o previziune corecta privind tranzactia;
Sa va diferentiati solutia astfel incat sa fiti preferati in locul concurentilor;
Sa creati o conexiune intre strategia voastra si procesul de luare a deciziilor in interiorul companiei;
Sa vindeti celor care detin puterea in cadrul organizatiei, descoperind cheia politicii de achizitii;
Sa comunicati eficient strategia in interiorul echipei voastre.
Acest ghid al excelentei in vanzari va va demonstra ca, in noul mileniu, la baza strategiei de vanzari nu este permis sa se afle speranta, ci informatia. Relatia cu clientii trebuie sa devina din ce in ce mai complexa, pentru ca procesul de vanzare este din ce in ce mai complex. Scopul acestei carti este de a simplifica lucrurile de ambele parti.